Condividi su:

Il contenuto è fondamentale per quasi tutte le attività B2B in quanto indirizza il traffico e convince i tuoi contatti a diventare tuoi clienti. Non c’è da stupirsi se la maggior parte delle aziende aumenta i propri budget di marketing e punta a creare contenuti B2B sempre più efficaci.

Ma usano il content marketing al massimo delle sue potenzialità? Come creare contenuti B2B che servano a diversi obiettivi, come l’acquisizione del traffico e le vendite?

La grande sfida del creare contenuti B2B

Pur essendo estremamente preziosi per il successo aziendale, i contenuti B2B sono anche estremamente difficili da eseguire correttamente per i professionisti del marketing.

A differenza dei contenuti B2C in cui di solito ti rivolgi a un singolo essere umano, nel B2B devi tenere a mente l’intero gruppo di decisori. Questo gruppo viene solitamente indicato come DMU (un’unità decisionale) e, a seconda della piattaforma e delle organizzazioni target, può includere il capo del marketing, il CEO, il rappresentante IT, il CTO, ecc.

In altre parole, i contenuti B2B si rivolgono a un gruppo di decisori e normalmente richiedono più tempo (e più passaggi) per la conversione.

La creazione di contenuti convincenti che attirino ogni singola persona all’interno di una DMU è quasi impossibile:

• Il CEO potrebbe aver bisogno di sapere in che modo il tuo prodotto farà risparmiare denaro.
• Il responsabile marketing dovrà assicurarsi che il tuo prodotto risolva un problema esistente senza rendere superfluo il reparto . In questo caso, i migliori interessi del CEO potrebbero essere in conflitto con i migliori interessi del team di marketing, eppure è probabile che quest’ultimo sia il decisore finale, quindi dovrai tenere a mente le sue esigenze e sfide.
• Il team IT dovrà garantire che la piattaforma sia tecnicamente realizzabile (e integrabile).

Prima di iniziare a creare contenuti B2B per la generazione di traffico, devi conoscere i tuoi decisori ed essere in grado di pianificare i tuoi contenuti in base a possibili conflitti.

In altre parole, pianifica le tue risorse di contenuti che trasmettono valore e poi decidi per quali parole chiave puoi ottimizzare.

Conoscere i tuoi decisori

Quindi qual è il modo migliore per sapere a chi ti rivolgi? Conosci già le tue attività target (quelle per cui hai creato quel prodotto B2B) ma come capire meglio le necessità dei decisori interni?

La ricerca sul pubblico B2B è diversa dalla ricerca sul pubblico B2C: difficilmente puoi applicare le informazioni demografiche di analisi web perché devi tenere a mente tutti quei livelli e politiche intra-organizzative.

Per comprendere meglio la tua DMU di destinazione, prova tutte queste opzioni:

• Parla con i tuoi team di vendita e assistenza clienti . Interagiscono già quotidianamente con i tuoi clienti potenziali e attuali. Lascia che descrivano i loro contatti e a chi fanno riferimento. Ottieni tutti i dettagli che possono condividere, comprese le domande frequenti e le sfide comuni.
• Sonda i tuoi clienti . L’utilizzo di sondaggi in loco e in sede di registrazione ti aiuterà a raccogliere più dati sulle dimensioni delle aziende con cui hai a che fare e sui ruoli dei tuoi utenti effettivi all’interno di tali aziende. Ci sono una varietà di plugin che ti permettono di integrare i sondaggi con i tuoi contenuti.

Inoltre, inbox Insight offre un pratico elenco di controllo per organizzare i dati e comprendere meglio le DMU target.

Da lì, inizia a creare un elenco di problemi che ogni persona all’interno di una DMU potrebbe avere e come il tuo prodotto potrebbe risolverli tutti. È qui che la corrispondenza di questi problemi con parole chiave ricercabili è il passaggio successivo richiesto.

Pianificazione della strategia per le parole chiave

Spesso non è facile identificare come le persone possano cercare soluzioni e risposte a problemi rilevanti. Anche se non esiste un conteggio delle parole ideale che funzioni in ogni nicchia, prova a creare una risorsa che risponda a diverse domande correlate.

Google è ora abbastanza maturo per indirizzare la tua ricerca in una direzione più popolare, quindi ti suggerisco di iniziare la tua ricerca per parole chiave, semplicemente cercando su Google. Digita i termini di ricerca come li useresti tu stesso e presta attenzione a:

• Cosa suggerisce il completamento automatico di Google nella casella di ricerca
• Caselle “Anche le persone chiedono” e snippet in primo piano
• Parole che Google mostra negli snippet di ricerca in grassetto (su desktop)
• Le “Ricerche correlate” di Google e (su un dispositivo mobile) le categorie di Google che di solito vengono visualizzate sotto i risultati di ricerca organici:

Tutto ciò ti aiuterà a raccogliere i termini chiave che i tuoi clienti B2B target utilizzano quando cercano soluzioni ai loro problemi.

Da lì, usa gli strumenti di ricerca delle parole chiave per estendere i tuoi termini principali e scoprire ancora più termini correlati.

Il clustering delle parole chiave è un buon modo per organizzare meglio le parole chiave in base all’intento e identificare alcuni modelli di ricerca comuni.

Promuovi e riutilizza i tuoi contenuti B2B

La pubblicazione dei tuoi contenuti è un buon primo passo per iniziare a generare visibilità nella ricerca organica. Ma a meno che tu non promuova i tuoi contenuti, non otterrai molto poiché i motori di ricerca hanno bisogno di più segnali di una semplice copia utile.

La promozione dei tuoi contenuti si applica sia ai contenuti B2B che B2C, inclusa la condivisione sui social media , l’email marketing e altro ancora.

Quando si tratta della nicchia B2B, alcuni dei più efficaci metodi di acquisizione di contenuti e link includono:

• Promozione organica tramite messaggi di posta elettronica . L’e-mail è la principale fonte di comunicazione per la maggior parte delle aziende B2B, quindi includere i tuoi contenuti recenti o più importanti nella tua firma e-mail ti farà ottenere alcuni clic e forse anche dei backlink. Wisestamp aiuterà i tuoi dipendenti a creare una firma interessante in grado di estrarre i tuoi articoli recenti. Offrono alcuni fantastici esempi di firme e-mail , lasciati ispirare.
• Riutilizzo dei contenuti . Con così tante DMU complicate in mente, avrai bisogno di diversi formati di contenuto per soddisfarle tutte. Il primo passo è rendere possibile il download dei tuoi contenuti come file PDF (per renderli condivisibili all’interno di un’azienda). Puoi farlo accadere utilizzando Google Docs . Un’altra idea è trasformare i tuoi contenuti in un formato video che è abbastanza facile usando Movavi . Ciò amplierebbe la tua portata a piattaforme solo video, come Youtube. Inoltre, considera la possibilità di riutilizzare i tuoi elementi visivi (grafici e schermate) in un formato PowerPoint per creare contenuti da promuovere su Slideshare e Linkedin. In altre parole, trasforma i tuoi contenuti in lead magnet !
• I webinar sono ottimi contenuti B2B perché possono essere utilizzati in ogni fase del funnel di vendita. Puoi trasmetterli in live streaming, trasformarli in molti video, trascrivere per creare contenuti testuali, abilitare moduli di generazione di lead per coinvolgere i tuoi potenziali clienti. Ci sono molte piattaforme che ti permettono di fare tutto questo.
• Usa l’email marketing . L’automazione della posta elettronica è parte integrante di qualsiasi pipeline B2B. Ecco alcuni esempi di campagne di email marketing per iniziare con la tua.

La creazione di contenuti ottimizzati destinati a ruoli diversi e disponibili in formati diversi richiederà molti sforzi organizzativi.

Conclusioni

La pianificazione e la creazione dei contenuti richiedono molto tempo, quindi ha senso impostare una strategia di marketing dei contenuti che serva a diversi obiettivi, come il traffico organico e la generazione di lead. Si spera che gli strumenti e i passaggi precedenti ti mostrino come fare. Buona fortuna!

Condividi su: