Come convertire il traffico organico in lead qualificati

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Stai ottimizzando i tuoi contenuti per Google. Ecco cinque modi in cui convertire il traffico organico in lead qualificati.

Hai raddoppiato il traffico organico sul tuo sito?

Eccezionale! 👏👏🏽👏🏿

E adesso come raddoppio anche i lead?

I visitatori sono gentili, ma i clienti paganti sono migliori.

Con tutta l’attenzione che i professionisti SEO danno all’ottimizzazione per la ricerca, è facile trascurare l’altro pezzo davvero importante del puzzle: la conversione.

Table of Contents

Se getti le reti devi anche pescare qualcosa

La consapevolezza del marchio è d’oro, ma solo se puoi tradurla in un vero business.

Tutta la ricerca di parole chiave, l’ottimizzazione del sito e gli sforzi di Link Building sono uno spreco se non generano entrate.

Portare gente sul tuo sito è abbastanza difficile, ma è solo l’inizio della battaglia.

Quei visitatori devono convertirsi.

Il 16% dei lead organici dovrebbe trasformarsi in clienti paganti.

Per mantenere i tuoi lead in movimento lungo il percorso (la customer journey) , devi assicurarti che stiano atterrando sulle pagine giuste, ottenendo il contenuto che stanno cercando e possano facilmente acquistare, abbonarsi, richiedere un preventivo o iscriversi.

La buona notizia: hai gli strumenti nel tuo arsenale per convertire il traffico organico in lead qualificati.

Quindi vediamo come usarli correttamente.

1. Abbina i contenuti alle intenzioni dell’utente

Comprendere l’intenzione dell’utente è fondamentale per la SEO, quindi questa non è necessariamente un’idea rivoluzionaria.

Il problema è che il concetto non viene sempre eseguito bene per una serie di motivi:

Dare la priorità alle parole chiave esclusivamente per volume senza organizzare per intenzione.
Non comunicare l’intento alle persone che sviluppano contenuti.
Scelta del tipo di contenuto prima di eseguire ricerche di parole chiave.

Migliora le pagine esistenti

Il primo passo per affrontare i problemi con efficacia è quello di guardare le tue pagine attuali.

Alcune di esse potrebbe essere stata creata prima che tu avessi una strategia SEO.

Quindi c’è il potenziale per una rapida vittoria migliorando le pagine esistenti .

Inoltre, chi non ama rabbrividire guardando i vecchi contenuti ?!

Guarda le query che stai classificando che contengono termini transazionali, come “acquisto”, “prezzo”, “recensioni” o “testimonianze”.

Le pagine che si classificano per quelle query spingeranno il tuo pubblico alla conversione?
Il contenuto è facile da leggere, con inviti all’azione facilmente accessibili?

E’ probabile che solo riscrivendo alcuni degli articoli già presenti sul sito si riesca ad incrementare il traffico organico.

Se una pagina non si allinea con le intenzioni dell’utente, potrebbe funzionare bene per un breve periodo, ma alla fine Google capirà…

Crea un processo di aggiornamento per le pagine esistenti

Sia che tu stia facendo tutto il lavoro da solo o lavorando con un team di grandi dimensioni, fissa gli standard per gli aggiornamenti dei contenuti.

È il modo migliore per semplificare il processo e assicurarsi di seguire le migliori pratiche.

2. Ottimizza l’intento per le nuove pagine

Andando avanti, ecco come è possibile utilizzare l’intento in modo più efficace:

Includi l’intenzione dell’utente come parte del tuo piano di contenuti. Agli scrittori viene spesso assegnato un set di parole chiave e viene detto di “andare”. Tutti coloro che sono coinvolti nella creazione di contenuti dovrebbero parlare di intenti, non solo di professionisti SEO. La persona che sviluppa l’articolo deve avere una chiara comprensione della domanda a cui sta rispondendo con il contenuto che scrive.
Parla dell’intento prima di determinare il tipo di contenuto. Ciò significa che la SEO ha bisogno di un posto al tavolo prima di prendere decisioni sui contenuti. Altrimenti, si finisce con un blog sui prezzi dei software di contabilità quando ciò di cui si ha bisogno è una landing page.
Usa l’intento per gestire il funnel. Ne riparleremo più avanti.
Parole chiave target correlate all’acquisto di punti focali del “viaggio”.
Anche una strategia SEO focalizzata sull’intento può non essere all’altezza.

Le esigenze del tuo pubblico sono sempre più sfumate.

Gli acquirenti B2B trascorrono il 27% del loro tempo alla ricerca online prima di effettuare un acquisto.

E il percorso di acquisto è molto complesso e non scende dritto lungo il funnel di vendita.

Tutta quella ricerca online non può essere facilmente inserita in caselle “transazionali” o “informative”.

Puoi aiutare i tuoi utenti attraverso il processo, con contenuti che li aiutano a navigare in quel labirinto.

Questo è il primo approccio che sostiene la crescita e la conversione.

A volte le conversioni più elevate provengono da pagine che affrontano i punti deboli del processo di acquisto.

Ad esempio, pagine come questa sono altamente convertite perché affrontano un punto dolente confrontando i prodotti.

convertire le pagine di confronto dei lead organici

Le pagine destinate a termini di ricerca ad alto volume attirano gli utenti ma si convertono a livelli molto più bassi.

Morale della storia: includi contenuti che rispondano alle domande del tuo pubblico sul processo di acquisto stesso.

Anche facendo un confronto con i tuoi competitors, ma un confronto reale non palesemente a tuo vantaggio.

Ovviamente dovrai lasciar intendere che la scelta giusta è il tuo prodotto/servizio.

Approfondisci le query di ricerca per scoprire cosa desidera il tuo pubblico nelle diverse fasi del funnel.

I lead che desiderano guide dell’acquirente, confronti, recensioni di prodotti, ecc. Potrebbero non essere pronti per l’acquisto oggi, ma potrebbero essere pronti a diventare lead qualificati.

3. Ottimizza per i termini di ricerca con marchio

Il targeting dei termini di ricerca con marchio è un altro modo per ottenere lead qualificati.

Quando qualcuno cerca “ebook [la tua azienda]” o “webinar [la tua azienda]”, questo è un vantaggio di alto valore che devi soddisfare.

Sono a conoscenza del tuo marchio e chiedono di più.

Le pagine ottimizzate che soddisfano le loro esigenze sono molto vicine ad ottenere un lead qualificato.

Il volume di ricerca sui termini con marchio può essere basso, ma si tratta di lead che richiedono il contenuto con il tuo nome.

Servire loro il contenuto che desiderano paga!

4. Coltiva, coltiva, coltiva

Chiunque visiti il tuo sito non è pronto per la conversione immediata.

Non è colpa tua.

Non sono pronti ma sono aperti a un piccolo contenuto qua e là. È come un appuntamento per un caffè senza impegno.

Il nutrimento dei lead (il processo di coinvolgimento dei lead per un periodo di tempo) è un’arte e una scienza in sé e per sé.

Poiché l’e-mail è il canale principale e più efficace per il nutrimento dei lead, mi concentrerò su questo.

Segmenta

Il 51% degli e-mail marketer afferma che la segmentazione dell’elenco di e-mail è il modo più efficace per personalizzare il nutrimento del lead.

Strumenti per email marketing rendono abbastanza semplice la creazione di segmenti di pubblico.

Su cosa si basano? Sui dati a disposizione :

Pagine visitate
Dati di acquisizione moduli: titolo, settore, ciclo di acquisto, ecc.
Abbandono del carrello
Posizione

Ad esempio, si può impostare un’automazione per alimentare campagne di email marketing dopo che qualcuno ha visitato una pagina di un prodotto. Viene attivata un’e-mail con delle informazioni su quel prodotto specifico.

La segmentazione è la porta di accesso alla personalizzazione.

Con le caselle di posta inondate di contenuti, personalizzare il tuo messaggio ti aiuta a superare il rumore.

Soddisfa

Quale dovrebbe essere il tuo messaggio?

Poiché questi lead non sono ancora pronti per l’acquisto, dovresti continuare a offrire contenuti utili e non commerciali per attirarli sul tuo marchio.

Gli esperti di marketing dovrebbero indirizzare i lead con contenuti specifici per persona.

Quando arriva un lead, scopri quale contenuto hanno apprezzato e assicurati di spostarli in quella canalizzazione di vendita.

Comprendere il contenuto che richiama il tuo pubblico ideale è fondamentale per aiutare il tuo team di vendita a convertire più rapidamente.

Devi essere una risorsa utile e discreta per il tuo pubblico, non devi solo vendere.

5. Promuovi i tuoi aggiornamenti dei contenuti

Idealmente, i lead che attiri con il traffico organico verranno attratti dai tuoi aggiornamenti dei contenuti.

Ma ciò dipende dal fatto che tu comunichi efficacemente il valore di tali aggiornamenti.

Rendi l’introduzione del blog più attraente.
Sposta i moduli d’iscrizione più in alto nella pagina.
Aggiungi un immagine al link del contenuto.

Una volta che qualcuno è sulla pagina, devi mostrargli un motivo per rimanere. E poi devi “fidelizzarlo” prima che se ne vada.

Con tutta l’attenzione rivolta al contenuto della pagina stessa, gli aggiornamenti possono fare la differenza per convertire il traffico organico in lead qualificati.